O que significa ser um especialista em GFP? [Parte 1]

Posted on Abril 17, 2012 em Uncategorized

Parte 1: O foco da Gestão Financeira Pública é o marketing, mas não o spin

Doug Hadden, VP de Produtos

Operamos em tempos cínicos. Os meios de comunicação social descobrem rapidamente a verdade no spin de marketing. Chega ao ponto de haver tanta hipérbole de marketing na indústria de software que todos marcam a rodada com alguns toques. Parece haver uma escalada da corrida às armas de marketing de spin. E, os meios tecnológicos parecem seguir as explorações da empresa como os colunistas de fofocas. Não tenho a certeza do que Larry Ellison, Charles Philips, Mark Hurd, Leo Apoteker, Carly Fiorino ou Meg Whitman pensam sobre tudo isto. Talvez eles tenham sido içados no seu próprio petardo.

Estamos a girar?

Tentamos diferenciar em FreeBalance. Não creio que seja isso que entendemos como "rodar".

Isto não é tudo marketing, realmente?

Sim, mas não da forma "spin". O marketing não é tudo ".Homens Loucos.” Os peritos em Marketing Pragmático fornecer um excelente enquadramento para explicar o marketing. (E, eles têm alguns grandes cursos e seminários).

Utilizámos muitas destas técnicas em 2006 durante um "pivot" empresarial que resultou numa duplicação de receitas e de pessoal. Não de uma forma insidiosa - como um quadro de reinvenção para algo que era melhor como um para empresas sociais com fins lucrativos.

Algumas das nossas principais utilizações do Quadro de Marketing Pragmático^TM

Problemas de mercado

Análise: descobrimos que os Os fornecedores de ERP falham frequentemente em implementações financeiras governamentais, particularmente em países em desenvolvimento. (E, as soluções desenvolvidas à medida tendem a tornar-se rapidamente obsoletas). Aprendemos também onde os nossos processos de apoio ao cliente não eram os melhores

Resultado: melhoria dos produtos com Versão 7 com mais configuração e flexibilidade para lidar com necessidades em mudança sem personalização de código. Mudança de processos, incluindo FreeBalance International Steering Committee, cartões de pontuação do serviço ao cliente, Equipas SWAT e eliminação de barreiras do apoio ao desenvolvimento de produtos. O processo está agora certificado pela ISO-9001/2008.

Competência Distintiva

Análise: descobrimos que a Gestão das Finanças Públicas era a nossa competência distintiva, mas que precisávamos de nos manter actualizados em relação às alterações da GFP.

Resultados: mais participação em eventos de GFP, seminários e grupos para ganhar mais conhecimentos e partilhar conhecimentos.

Roteiro de produtos

Análise: As empresas de software são tipicamente proprietárias do roteiro do produto. Tenho dito muitas vezes que o roteiro do produto é normalmente: "Aqui está o que vai ter e aqui está quando o vai ter". É pena se não satisfizer as suas necessidades. A propósito, tem de actualizar para a versão mais recente, se quiser apoio". Esta abordagem apresentou problemas para os clientes do governo. Os governos precisam de orçamentar para actualizações. E, os governos operam com anos fiscais diferentes.

Resultados: alterámos significativamente o nosso processo do roteiro. Agora produzimos um roteiro todos os meses de Janeiro que é controlado e alterado pelos nossos clientes. Lançamos produtos quando é conveniente para os ciclos orçamentais dos clientes, incluindo a pré-liberação a alguns clientes. E, nós não pomos os produtos ao pôr-do-sol e por mais tempo.

Estratégia de comercialização

O Quadro de Marketing Pragmático^TM fornece a maior parte das ferramentas necessárias para a elaboração de uma estratégia de "go-to-market". Os vendedores de software na empresa de espaços governamentais tendem a operar com estratégias semelhantes de "go-to-market". A "estratégia de distribuição", "carteira de produtos" e "retenção de clientes" tendem a ser semelhantes. A "fixação de preços" tende a seguir padrões semelhantes. A estrutura permitiu-nos repensar o pensamento convencional nas empresas de software, o que resultou:

• Selecção de parceiros com base na experiência e competências governamentais em vez da dimensão
• Carteira de produtos afinados para a Gestão Financeira Pública através do mapa de componentes PFM
• Modelo empresarial centrado no cliente e reorganização (descrito acima) incluindo maior participação em implementações para assegurar o sucesso e a abertura de escritórios locais para ajudar a sustentabilidade
• Suporte para o modelo de preços de utilizador simultâneo, apesar da tendência do software empresarial para se afastar dos preços simultâneos

Esta é uma boa lição para as empresas que procuram uma vantagem competitiva disruptiva nos mercados. Como já escrevi anteriormente, a inovação favorece o ágil.