O que significa ser um especialista em PFM? [Parte 1]

Posted on abril 17, 2012 em Uncategorized

Parte 1: O foco da Gestão Financeira Pública é o marketing, mas não o spin

Doug Hadden, VP de Produtos

Operamos em tempos cínicos. A mídia social descobre rapidamente a verdade no giro do marketing. Chegou ao ponto em que há tanta hipérbole de marketing na indústria de software que todos marcam o giro com alguns toques. Parece haver uma escalada na corrida armada do marketing de spin. E, a mídia tecnológica parece seguir as explorações da empresa como os colunistas de fofocas. Não tenho certeza do que Larry Ellison, Charles Philips, Mark Hurd, Leo Apoteker, Carly Fiorino ou Meg Whitman pensam sobre tudo isso. Talvez eles tenham sido içados em seu próprio petardo de espiral.

Estamos girando?

Tentamos nos diferenciar em FreeBalance. Não creio que seja isso que entendemos como "girar".

Isto não é tudo marketing, na verdade?

Sim, mas não da maneira "giratória". O marketing não é tudo ".Homens Loucos.” Os especialistas da Marketing Pragmático fornecer um excelente estrutura para explicar o marketing. (E, eles têm alguns grandes cursos e seminários).

Utilizamos muitas dessas técnicas em 2006 durante um "pivô" corporativo que resultou em uma duplicação da receita e do pessoal. Não de alguma forma insidiosa - como uma estrutura de reinvenção para algo que era melhor como um para a empresa social com fins lucrativos.

Alguns de nossos principais usos da Estrutura de Marketing Pragmático^TM

Problemas de mercado

Análise: descobrimos que os Os fornecedores de ERP falham frequentemente em implementações financeiras governamentais, particularmente em países em desenvolvimento. (E, as soluções desenvolvidas sob medida tendem a se tornar obsoletas rapidamente). Aprendemos também onde nossos processos de suporte ao cliente não eram ótimos.

Resultado: melhoria dos produtos com Versão 7 com mais configuração e flexibilidade para lidar com as mudanças de necessidades sem personalização de código. Mudança de processos, incluindo FreeBalance International Steering Committee, cartões de pontuação de atendimento ao cliente, Equipes SWAT e eliminação de barreiras do apoio ao desenvolvimento de produtos. O processo agora é certificado pela ISO-9001/2008.

Competência Distintiva

AnáliseDescobrimos que a Gestão Financeira Pública era nossa competência distintiva, mas que precisávamos nos manter atualizados com as mudanças da GFP.

Resultados: mais participação em eventos, seminários e grupos de GFP para ganhar mais conhecimento e compartilhar conhecimentos.

Roteiro de produtos

Análise: As empresas de software normalmente são proprietárias do roteiro do produto. Eu tenho dito com freqüência que o roteiro do produto é normalmente: "Aqui está o que você vai obter e aqui está quando você vai obtê-lo". É uma pena se ele não atender às suas necessidades. A propósito, você tem que atualizar para a versão mais recente, se quiser suporte". Esta abordagem apresentou problemas para os clientes do governo. Os governos precisam fazer um orçamento para as atualizações. E, os governos operam com anos fiscais diferentes.

Resultados: mudamos nosso processo de roteiro de forma significativa. Agora produzimos um roteiro a cada mês de janeiro que é vetado e alterado por nossos clientes. Lançamos produtos quando é conveniente para os ciclos orçamentários dos clientes, incluindo a pré-liberação para alguns clientes. E, nós não colocamos produtos ao pôr-do-sol e por mais tempo.

Estratégia de comercialização

A Estrutura de Marketing Pragmático^TM fornece a maioria das ferramentas necessárias para moldar uma estratégia de go-to-market. Os fornecedores de software na empresa de espaços governamentais tendem a operar com estratégias semelhantes de "go-to-market". A "estratégia de distribuição", "portfólio de produtos" e "retenção de clientes" tendem a ser semelhantes. Os "preços" tendem a seguir padrões similares. A estrutura nos permitiu repensar o pensamento convencional nas empresas de software, o que resultou em:

• Seleção de parceiros com base na experiência e habilidades governamentais em vez de tamanho
• Carteira de produtos ajustada para Gestão Financeira Pública através do mapa de componentes PFM
• Modelo de negócios centrado no cliente e reorganização (descrito acima) incluindo maior participação em implementações para garantir o sucesso e a abertura de escritórios locais para ajudar a sustentabilidade
• Suporte para o modelo de preços de usuário simultâneo, apesar da tendência do software empresarial de se afastar dos preços simultâneos

Esta é uma boa lição para aquelas empresas que procuram uma vantagem competitiva disruptiva nos mercados. Como eu já escrevi antes, a inovação favorece o ágil.