Ik noem zelden softwareleveranciers die van tijd tot tijd op een negatieve manier met FreeBalance concurreren. Ik noem bijvoorbeeld niet de namen in de groeiende catalogus van ERP-fouten bij de overheid. Soms gaan leveranciers als Oracle en SAP te ver en overschrijden ze ethische grenzen. Dat verdient een tirade.
Klanten behandelen als criminelen
ERP-reus SAP klaagde vorige week brouwerijgigant Anheuser-Busch InBev aan voor $600 miljoen na het winnen van een zaak tegen distilleergigant Diageo na het eisen van 54.503.578 pond schadevergoeding. SAP is niet de enige. Oracle maakt ook gebruik van zogenaamde "licentiecontroles" om manieren te ontdekken om meer inkomsten uit bestaande klanten te halen.
"Indirecte toegang" is uitgegroeid tot een belangrijke shakedown tool in deze complexe, ondoorzichtige en duistere wereld van ERP-leverancier licentie-audits. De essentie van "indirecte toegang" is dat elke persoon die toegang heeft tot gegevens in het ERP-systeem een "genoemde gebruiker" moet zijn, ook al hebben ze misschien geen toegang tot het systeem. Met andere woorden, de mogelijkheid om een order vanuit een CRM-systeem zoals Salesforce rechtstreeks in SAP te plaatsen, betekent dat elke Salesforce-gebruiker ook een SAP-gebruiker moet zijn. Elke gebruiker die gegevens uit SAP ontvangt om in een spreadsheet te zetten, moet een SAP-gebruiker zijn. Dennis Howlett van Diginomica noemt het "roofcontrole.”
Het maakt niet uit dat degenen met "indirecte toegang" zeer weinig waarde hebben van het ERP-systeem ten opzichte van standaard ERP-gebruikers. Wat lijkt uit te maken is dat licentie-overeenkomsten ERP-leveranciers in staat stellen om klanten te behandelen als criminelen. Het is waar dat veel ERP-klanten voldoen niet aan softwarelicentieovereenkomsten. De morele vraag is of ERP-klanten enige intentie hebben om leveranciers te bedriegen. Mijn gevoel is dat licentie complexiteit maakt het erg moeilijk voor ERP-klanten om te begrijpen of ze in overeenstemming zijn of niet. Bovendien kan de licentie audit een vis expeditie worden voor niet-naleving, zoals Mars Inc. die 233.000 pagina's informatie aan Oracle moest overhandigen.
Het verontrustende aan de zaak SAP vs Diageo is dat Diageo de SAP PI integratietool had aangeschaft. Integratietools zijn gebruikelijk in de ERP-wereld. ERP-verkopers prijzen het gemak van bedrijfsintegratie aan, ook al is de integratie meestal veel moeilijker dan in de marketingliteratuur wordt beweerd.
Hoe dan ook, als CRM-gebruikers worden aangerekend als ERP-gebruikers, waarom dan niet ERP-gebruikers aanrekenen als CRM-gebruikers?
Legacy is wat Legacy doet
De markt voor bedrijfssoftware bevindt zich in een nieuwe fase van onzekerheid. Er is een gebrek aan organische groei bij de belangrijkste ERP-leveranciers. Verouderde ERP-software zoals SAP, Oracle Financials, PeopleSoft, die veel maatwerk vereisen, worden gezien als te veel... technische deben het beperken van flexibiliteit en verandering. De overgang naar cloud computing is een grote uitdaging geweest voor krakkemikkige verouderde bedrijfssoftware. Daarom hebben we zoveel overnames gezien van cloudbedrijven door grote leveranciers zoals NetSuite overgenomen door Oracle en SuccessFactors overgenomen door SAP.
Overnames is wat oudere softwarebedrijven doen. Het is een erkenning dat interne "innovatie" en enorme productbudgetten de markt niet kunnen bijhouden.
Klanten aanklagen is een andere tactiek van de gevestigde orde. De rechtszaak tussen Oracle en de staat Oregon, bijvoorbeeld, laat zien in welke mate juridische stappen, en de dreiging van juridische stappen, geld kunnen onttrekken aan klanten. Geen wonder dat de staat Oracle beschuldigde van... afpersing.
Laten we eerlijk zijn, klanten aanklagen is geen duurzaam bedrijfsmodel. ERP-leveranciers hebben gebruik gemaakt van overnames om klanten te "bezitten" over de gehele software stack. Deze "lock-in" maakt het erg moeilijk voor klanten om over te stappen naar andere oplossingen wanneer de applicatiesoftware, middleware en databases afkomstig zijn van één leverancier van bedrijfssoftware. Het is misschien geen "afpersing", maar het is wel monopolistisch. De dreiging van verkopers die voor miljoenen dollars achter bedrijven aanzitten, zou het strategische keerpunt kunnen zijn om ERP-klanten aan te moedigen sneller te migreren naar cloud- en niet-merkgebonden oplossingen.
Grote bedrijven moeten zich ook afvragen hoeveel aangepaste software kan worden ontwikkeld met een budget van $600 miljoen.
Sociaal verantwoord?
Licentiecontroles zijn het nieuwste onethische gedrag van toonaangevende leveranciers van bedrijfssoftware. We hebben recente voorbeelden gezien van "cloudwashing", waarbij leveranciers hun verkoopcijfers manipuleren om meer cloudgebruikers aan te tonen dan ze hebben. Er zijn vele momenten dat ik getuige geweest van "FUD"-trucs van grote leveranciers en regelrechte leugens tegen prospects. De marges van jaarlijkse onderhoudscontracten lijken bijna misdadig gezien de kwaliteit van de ondersteuning. (En, het is nog maar 5 jaar geleden dat SAP probeerde de onderhoudskosten voor alle klanten te verhogen tot 22,5% van de licentiekosten per jaar.)
De technologiesector is aan het veranderen. Het gaat naar klantgerichtheid met langdurige klantpartnerschappen. Het wordt meer en meer sociaal verantwoordelijk. Het is moeilijk om de Corporate Social Responsibility (CSR) publiciteit van grote ERP-leveranciers te verzoenen met de realiteit van het aanklagen van klanten. SAP CEO Bill McDermott praat veel over empathie. Het bedrijf maakt gebruik van "design thinking" als een klantgerichte benadering van softwareontwikkeling.
Het is hoog tijd voor Oracle en SAP om sociale verantwoordelijkheid te tonen.
Zullen Oracle en SAP hun "licentie audit" beleid veranderen? Laten we eens kijken.