Wat betekent het om een PFM Specialist te zijn? [Deel 1]

Geplaatst op 17 april 2012 in Uncategorized

Deel 1: Public Financial Management focus is marketing, maar geen spin

Doug Hadden, VP Producten

We opereren in cynische tijden. Sociale media leggen snel de waarheid in marketingspinsels bloot. Het is zover gekomen dat er zoveel marketing hyperbool is in de software industrie dat iedereen een paar tandjes terugschakelt. Er lijkt een steeds grotere marketingwedloop te zijn. En, de tech media lijkt bedrijfsuitingen te volgen als roddel columnisten. Ik weet niet zeker wat Larry Ellison, Charles Philips, Mark Hurd, Leo Apoteker, Carly Fiorino of Meg Whitman hiervan denken. Misschien zijn ze in hun eigen kuil gehesen.

Draaien we?

We proberen te differentiëren op FreeBalance. Ik denk niet dat dat is wat we verstaan onder "spin".

Is dit niet allemaal marketing?

Ja. Maar niet op de "spin" manier. Marketing is niet alleen "Mad Men." De experts van Pragmatische Marketing een uitstekend kader om marketing uit te leggen. (En, ze hebben geweldige cursussen en seminars.)

Wij hebben veel van deze technieken in 2006 gebruikt tijdens een "pivot" van het bedrijf die heeft geleid tot een verdubbeling van de inkomsten en het personeel. Niet op een verraderlijke manier - als een kader voor heruitvinding naar iets dat beter was als een sociale onderneming met winstoogmerk.

Enkele van onze belangrijkste toepassingen van het Pragmatic Marketing Framework^TM

Marktproblemen

Analyse: ontdekten we dat traditionele ERP-leveranciers falen vaak in financiële implementaties van de overheid, vooral in ontwikkelingslanden. (En op maat ontwikkelde oplossingen raken snel verouderd). We leerden ook waar onze processen voor klantenondersteuning niet optimaal waren

Resultaat: verbetering van producten met Versie 7 met meer configuratie en flexibiliteit om tegemoet te komen aan veranderende behoeften zonder code aanpassing. Verandering van processen, waaronder Stuurgroep FreeBalance International, scorekaarten voor klantenservice, SWAT-teams en het wegnemen van belemmeringen van ondersteuning tot productontwikkeling. Het proces is nu ISO-9001/2008 gecertificeerd.

Onderscheidend vermogen

Analyse: wij ontdekten dat het beheer van de overheidsfinanciën onze onderscheidende competentie was, maar dat wij op de hoogte moesten blijven van de veranderingen in het beheer van de overheidsfinanciën.

Resultaten: meer deelname aan PFM-evenementen, seminars en groepen om meer kennis op te doen en kennis te delen.

Product Roadmap

Analyse: zijn softwarebedrijven meestal eigenaar van de product roadmap. Ik heb vaak gezegd dat de product roadmap meestal is: "dit is wat je gaat krijgen en dit is wanneer je het gaat krijgen". Jammer als het niet aan uw behoeften voldoet. U moet trouwens upgraden naar de nieuwste versie als u ondersteuning wilt." Deze aanpak leverde problemen op voor overheidsklanten. Overheden moeten budgetteren voor upgrades. En overheden werken met verschillende boekjaren.

Resultaten: we hebben ons roadmap-proces aanzienlijk gewijzigd. Nu stellen we elk jaar in januari een roadmap op die wordt doorgelicht en gewijzigd door onze klanten. Wij brengen producten op de markt wanneer het de klant het beste uitkomt, inclusief pre-releases voor sommige klanten.. En, we doen geen zonsondergang producten en langer.

Go-to-Market Strategie

Het Pragmatisch Marketing Kader^TM biedt de meeste instrumenten die nodig zijn om een go-to-market strategie te ontwikkelen. Softwareleveranciers in de bedrijfs- en overheidssector werken meestal met vergelijkbare go-to-market-strategieën. De "distributiestrategie", de "productportefeuille" en de "klantenbinding" lijken op elkaar. De "prijsstelling" volgt meestal dezelfde patronen. Het raamwerk stelde ons in staat de conventionele denkwijze in softwarebedrijven te heroverwegen:

• Partners selecteren op basis van ervaring en vaardigheden van de overheid in plaats van op basis van omvang
• Productportefeuille afgestemd voor het beheer van de overheidsfinanciën via de PFM-componentenkaart
• Klantgericht bedrijfsmodel en reorganisatie (hierboven beschreven), inclusief meer deelname aan implementaties om succes te garanderen en de opening van lokale kantoren om de duurzaamheid te bevorderen.
• Ondersteuning van het prijsmodel voor gelijktijdige gebruikers, ondanks de trend om voor bedrijfssoftware geen gelijktijdige prijzen meer te hanteren

Dit is een goede les voor bedrijven die op zoek zijn naar ontwrichtend concurrentievoordeel op markten. Zoals ik al eerder heb geschreven, innovatie bevordert de wendbaarheid.